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Você sabe precificar? Neste artigo/aula vamos te dar algumas dicas de como fazer.
De uma forma simples e prática, você vai aprender a equilibrar a sua oferta. Pegue as dicas, faça seus cálculos, adapte À sua realidade e boas vendas!
É preciso ter cuidado com as promoções, elas não podem ser o foco da precificação.
O que é precificação?
Não deixe este nome estranho te assustar! Precificar é simplesmente colocar preço. O único porém é que um "colocar preço" adequado no produto, entendendo além do valor dele, do custo da operação e também do valor dele de mercado.
Quando você vai precificar, calculando o preço do produto ou do serviço é importante que você cuide de todas as variáveis. Sua operação tem um custo de mão de obra, de fornecedores básicos (água, luz, gás, etc), limpeza, entre outras coisas. Por isso ao calcular o custo de um produto ou serviço é preciso ver o custo da operação e verificar como esse custo impacta em cada produto. Calma! Leia tudo tranquilamente que vamos te ajudar a compreender exatamente para onde olhar.
Ainda, você vai pensar precisar no seu posicionamento. O que muitas vezes envolve variáveis subjetivas, aquelas que não são palpáveis, materiais ou até mesmo contáveis. Se seu produto é exclusivo, por exemplo, o quanto isso impacta no preço final?
Vamos falar aqui das dificuldades e também das soluções. Continue lendo o material para saber como calcular, como desenhar a estratégia de preço e tudo mais.
Importante que você tenha em mente que para o seu negócio prosperar, além de se manter, ele precisa ter lucratividade, e essa passa diretamente por uma estratégia de precificação correta.
Precificação e Mark-up é a mesma coisa?
Não entremos nos pormenores teóricos, mas quando falamos neste texto sobre precificação, estamos nos referindo à estratégia maior, pensando em toda a operação. Quando nos referimos ao mark-up, estamos nos referindo à ação de colocar valor sobre o custo do produto de forma individualizada.
Portanto, a sua estratégia de precificação pode ser ter mark-ups variáveis, como os que vamos sugerir neste artigo. Ou ainda, ter um mark-up único, mas isso, claro, se você trabalhar com apenas uma categoria de produto ou serviço.
Independente da definição, o importante é que você consiga adaptar para a sua realidade e começar a aplicar.
Uma das grandes falhas de muitas empresas é não saber repassar custos. O custo de sua operação precisa estar coberto. Água, luz, folha de pagamento, investimentos em propaganda, precisam ser pensados como fatores no calculo geral.
Por isso é muito importante que você adapte cada estratégia para a sua realidade e também para o tipo de conveniência do seu público alvo.
9 coisas para prestar atenção na hora do mark-up
O custo da sua estrutura e conveniência
Os custos com mão de obra e transporte
Custos com embalagens
Os preços da concorrência
Investimentos em divulgação
O posicionamento demográfico do seu estabelicimento e o alcance dele
O tamanho do sortimento e o número de ítens
Os padrões de consumo do seu público-alvo
A logística de estoque e de recompra
O custo da sua estrutura e conveniência: Este é um ponto importante pois todas as variáveis como aluguel, água, luz, etc devem constar no seu calculo e também as conveniências que oferece aos clientes e funcionários.
Os custos com mão de obra e transporte: Cada um dos membros da sua operação são remunerados, logo é preciso que esta remuneração seja contabilizada, bem como os custos de transportes. Se você tem veículo próprio para compras de suprimentos ou até mesmo para fazer entregas os custos de combustível e manutenção devem ser colocados no cálculo.
Custos com embalagens: E quantas sacolas, sacos, pacotes, caixas são usados para que o cliente use ou leve para casa os produtos que você vendeu? Todos estes materiais tem um custo, lembre deles.
Os preços da concorrência: Saber os preços da concorrência lhe darão a noção de como o mercado está. Isso não significa que precise fazer preços menores ou iguais a concorrência, mas saber sobre isso lhe permite entender inclusive o seu posicionamento. Além disso, adotando uma estratégia de mark-up equilibrado, você poderá ter itens com valores menores, outros com valores maiores que a concorrência e ainda assim estar com sua precificação otimizada. Por qual razão? Pois se o cliente encontrar um certo equilíbrio de preços com a sensação que ele tem do mercado, não irá se importa muito quando encontrar alguns itens a cima, e ficará muito feliz quando encontrar itens abaixo.
Investimentos em divulgação: Tudo que você faz para atrair o seu cliente é preciso que também faça parte da equação. Se o seu negócio está começando, algumas simulações para retorno do investimento em divulgação podem ser aplicadas, como distribuir o valor ao longo dos próximos seis ou doze meses.
O posicionamento demográfico do seu estabelecimento e o alcance dele: Isto é sobre o seu ponto. Comercialmente falando, ele pode dizer muito sobre a capacidade de circulação da sua região, o ticket médio do consumidor local, entre outras informações e até mesmo para a definição da concorrência mais direta.
O tamanho do sortimento e o número de ítens: Quanto mais especializado for o sortimento, mais simples será de fazer a precificação. Quanto maior o número de diferentes artigos, mais irá variar o seu mark-up para garantir que os produtos circulem. Também as diferentes fontes para acesso aos produtos modificam a sua precificação.
Os padrões de consumo do seu público-alvo: Pense na forma como o seu cliente compra seus insumos, isso irá te ajudar muito com a definição de quais produtos oferecer, mas também te dirá a forma como ajustar diferentes mark-ups. Há produtos que tem realmente uma saída específica, e mesmo que você coloque um mark-up muito baixo, ainda assim ele não irá circular, então é preciso conhecer quais produtos são comprados pelas pessoas na sua região de atuação com mais frequência e quais são comprados em emergências ou em datas especiais. Um exemplo seria colocar as velas de aniversário em promoção, isso aumenta o estimulo, mas sem a oportunidade que é ter alguém da família de aniversário, a venda acabará não acontecendo.
Se você nunca pensou nestes itens antes, ou se ainda não tem como ter a previsão deles ou calculá-los, não se desespere. Precificar é uma atividade que requer constante observação, até para que você possa montar ofertas promocionais, entender a sazonalidade de alguns produtos e serviços e com isso realizar os ajustes necessários nos preços e nas conveniências oferecidas.
Precisa de Cálculos?
Talvez você já saiba realizar os cálculos para o mark-up e esteja aqui apenas para as outras dicas... mas...
Não custa revisar e de quebra ainda dar um UP no seu mak-up. 🤞
Ao ler nosso conteúdo desde o começo você encontrou uma série de elementos que precisamos conhecer para entender a nossa atividade de precificar. E uma delas é a estrutura de custos, ou seja, o quanto o seu negócio gasta para vender aqueles produtos.
Sabendo disso, tem custos que serão variáveis, e custos que serão fixos. Os custos fixos são aqueles que não dependem da sua capacidade de venda, como o seu aluguel, a conta de luz, e os variáveis dizem respeito à operação de entradas e saídas.
Temos dois caminhos para desenhar o Mark-up, um em que multiplicamos, outro em que dividimos. Em qualquer um deles vamos obter o mesmo resultado no final.
Para calcular precisamos achar 3 valores. Que são eles:
Custos fixos em proporção: A variável de contribuição que um produto tem na operação, ou seja, o quanto dentro da cota deste produto, precisa ser vendido para pagar os custos fixos.
Custos variáveis em proporção: aqui entram os seus custos como o imposto de venda do produto, reembalagens que possa fazer, transporte, etc.
Margem de lucro: é o quanto você quer lucrar com a venda do produto.
Agora que já temos os elementos para o cálculo, preste atenção que tudo que te explicamos até agora ali nos textos anteriores, te ajudará a refletir sobre a composição destes números! E fique tranquilo(a), a gente vai te dar exemplos.
Antes, os cálculos! Para fazê-los, vou chamar de CFP os custos fixos em proporção, CV os custos variáveis e MG a margem de lucro
.Para chegar no mark-up que será dividido pelo seu custo de produto, o calculo é o seguinte:
Markup para dividir = 1 – (CFP%+CV%+MG)
E se você quiser chegar no número que você vai multiplicar o seu custo é:
Markup para multiplicar= 1 ÷ ( 1 - [ CFP% + CV% + MG% ] )
Para encontrar seus custos fixos reais você pode fazer o seguinte cálculo (se o seu negócio ainda não abriu, faça uma projeção das suas vendas):
Faça uma média dos seus custos, nos últimos 12 meses (ou menos caso não seja possível). Em seguida, faça uma média das vendas (venda bruta). Depois divida o valor da média de custos pelo valor da média de vendas. O resultado será o percentual dos custos fixos.
Um exemplo tranquilo de entender!
Imagine que você comprou um item direto da fábrica por 1,50.
Você quer ter um lucro sobre este item de 20%. Ou seja, quer que ao vendê-lo você tenha 20% de lucro.
E vamos imaginar também, que você teve uma venda média no ano de 50.000,00 mês, e que seus custos de operação eram em média 8.000,00 mês. Então vamos pegar nosso primeiro elemento do cálculo que é custos fixos em proporção.
8.000/50.0000 = 0,16 ou 16% é o nosso CFP nesse caso.
Agora, vamos ver o quanto temos no nosso CV, custos variáveis. Esse produto tem uma tributação de 8% na venda dele, comissão de 4% dos vendedores (verifique se outros custos se adaptam a você).
Nesse caso nosso CV é de 8 + 4 = 12%. (0,12)
Lembra que começamos com o objetivo de 20% de lucro? Bom, então nossa margem é 20%, o MG é 20% (0,2)
Vamos aplicar nas fórmulas:
Para dividir: = 1 – (CFP%+CV%+MG)
= 1 – (0,16+0,12+0,20)
= 1 – (0,48) = 0,52
0,52 é nosso mark-up ou 52%.
Para multiplicar: = 1 ÷ ( 1 – (CFP% + CV% + MG% ) )
= 1 ÷(1- (0,16+0,12+0,20))= 1÷(1-(0,48()
= 1÷(0,52)
= 1,92
1,92 é nosso mark-up.
Agora vamos usar!
O preço do nosso produto era 1,50 e nosso objetivo é ter uma margem de 20%.
Se usarmos o de dividir:
Preço de venda = 1,50 ÷ 0,52 = 2,88
Se usarmos o de multiplicar:
Preço de venda = 1,50 x 1,92 = 2,88
Sim os valores são iguais! E por isso você pode aproveitar o modelo que lhe seja mais atrativo.
Para verificar sua margem possível em cada produto pense em todos os fatores que apresentamos e também os preços praticados pela concorrência.
Descobriu o pulo do gato?
Quando você usa o mark-up, você está pensando em toda a operação. Assim, sabe que elementos como a promoção só pode entrar no percentual de margem, respeitando os outros itens do Mark-up. Dessa forma, também, consegue saber como ter o seu lucro no produto sem surpresas ou elementos não pensados.
Erros comuns existem?
Sim! O erro mais comum é não avaliar os custos da operação na hora da margem de lucro, depois tem outros como não considerar o mercado e colocar margens absurdas. Quanto mais você planejar, se organizar e principalmente comprar direto do fornecedor, direto de fábrica, direto da indústria, direto do produtor e do importador, melhor será sua margem, já que a compra direta te garante redução de custos entre outras vantagens.
Compre direto de fábrica
Nosso trabalho no Bestlink é fazer a negociação com o fornecedor e depois disponibilizar a plataforma para que você acesse estes fornecedores diretamente, comprando de fábrica e recebendo de fábrica. Ah! Todos os pedidos contam com frete grátis, uma variável a menos para você calcular no seu custo.
E se você está se perguntando por qual razão escolhemos o pulo do gato como metáfora para essa explicação, vamos te responder!
O motivo que vamos te contar começou no oriente. Quando o tempo ficava ruim, os gatos se refugiavam no interior das lojas do comércio, e enquanto se secavam, os clientes também apareciam. Esse ritual, fez com que a cultura aGostou essociasse o gato com a vinda dos clientes, como um “chamado”. Quer saber mais sobre esse gatinho, aqui tem um link da wikipedia que te conta como é a história do Maneki-neko, o gato que convida.
