Como definir o sortimento?

Nesse artigo vou te explicar como definir o seu sortimento (mix de produtos). Claro, esse é o meu modelo. Eu já testei ele em grandes operações como executivo de grandes redes, mas principalmente no meu mercado, em que pude, usando essas técnicas aumentar o sortimento, me posicionar e ter um faturamento 5 vezes maior do que quando assumi a operação dele.

Primeiro o sortimento precisa ter algumas premissas, como atender o público alvo, entregar a proposta de valor do comércio, ganhar dinheiro, fazer diferenciação e aumentar o ticket médio da loja.

Se o sortimento não estiver fazendo tudo isso, ele está precisando de uma revisão! Coisa que deve ser feita constantemente, já que o sortimento é vivo e deve ser constantemente alimentado e alinhado. Você deve analisar quando incrementar, e também, da mesma forma que aqueles produtos de baixa performance devem deixar de fazer parte dele.

Eu, sempre começo a definição do meu sortimento pelos produtos das indústrias que tenho melhor condição. Essa é uma das primeiras regras que implementei.

Assim, terei melhor margem e melhor imagem de preço na região.

Depois, buscar produtos que me diferenciam da concorrência, produtos que eles não trabalham para mostrar diferenciação no mix. Isso vai trazer melhor margem, aumentar o meu ticket médio e fidelizar clientes. Sabe aquele produto que ele só vai encontrar no seu comércio? É em busca disso que eu vou em seguida.

Por último, o que sou obrigado a ter pela força da marca e ao menos uma opção de cada produto das categorias mais procuradas pelos clientes.

Em atacados e distribuidores, só compro aquilo que sou obrigado a ter e não consigo comprar direto de fábrica. Anote esse item e siga à risca “se tenho um produto similar direto de fábrica este vai ter meu foco dentro da loja”. Dar destaque para produtos que compra de atacado, por exemplo, só vai ajudar as grandes redes a reforçarem a imagem delas de preço baixo e o meu de caro. Sem falar de todas as outras vantagens que comprar direto de fábrica entregam como produtos novos, sortimento maior, lançamentos, etc.

Sempre destaco as minhas fortalezas, não as fraquezas. Querer bater de frente com as fortalezas dos concorrentes não é inteligente. Se sou obrigado a ter pela força da marca ok, mas não coloco em destaque.

Coloco energia e foco no que tenho de melhor, no que produzimos (se quiser saber as minhas histórias com produção própria, eu te conto, só pedir) ou compramos direto. Assim vamos criar cada vez mais fidelização e rentabilidade dentro do comércio.

Importante! Atenção e cuidado com o mais do mesmo. Não precisamos ter vários produtos fazendo o mesmo papel, ainda mais com preços e entregas muito parecidas. Cada produto dentro do sortimento precisa ter um motivo para estar ali. Ou é um primeiro preço, ou marca líder ou Premium.

Outro ponto que pude colocar em operação graças a minha experiência, foi o cuidado com a recomendação dos vendedores, eles obviamente querem que a nossa loja tenha o produto deles, mesmo que não tenha um papel definido ou tenha um similar que já esteja fazendo o papel definido para ele, com mais solidez. Isso vai gerar quebra, dinheiro parado e menos vendas. Pois aqueles que tem papel claro ficarão em menos evidência por estarem dividindo espaço e investimento.

Gostou de saber da minha experiência com sortimentos? Me conta a tua.